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Las Trampas del Deseo de Dan Ariely
¿Por qué los clientes parecen ser irracionales tantas veces?
Marco F
7 de junio de 2025
En Las trampas del deseo, Ariely nos revela que ni clientes ni proveedores toman siempre decisiones racionales: nuestra mente falla de forma predecible. Aquí te dejo un ejemplo impactante:
El poder (y el peligro) de lo gratis
Cuando algo es gratuito, nuestra lógica se bloquea. Ariely relata cómo, entre chocolates Lindt (costosos) y Hershey's Kisses (muy baratos), estos últimos se volvieron dominantes cuando su precio bajó a cero: elegimos lo gratis sin valorar la calidad. Este “efecto de lo gratis” nubla el análisis racional y puede llevarnos, a clientes y proveedores, a elegir mal.
→ Los proveedores —incluidos nosotros— podemos ser influenciados por precios, ofertas o el "gratis", incluso cuando no lo necesitamos.
Comprender estas trampas nos da ventaja: podemos diseñar mejores propuestas, anticipar reacciones de mercado y tomar decisiones más inteligentes.
No te pierdas la discusión de éste libro el sábado 21 de Junio en Campus Tec
¿Por qué pedir un plato de carne asada en una cevichería?
Débora Salazar / 20.05.2025
El sábado pasado, un grupo de amigos decidió ir a una cevichería tras una reunión. La recomendación nos guió, pues confiamos en quienes sugieren sin pensar demasiado. Naturalmente, esperábamos ceviche, mariscos o tapado… no carne asada. Pero uno del grupo la pidió —y el restaurante la ofrecía. ¿Por qué?
Este lugar no solo vende comida, sino emociones. Está diseñado para que los comensales convivan, rían y disfruten. Han observado que no todos disfrutan de los mariscos: algunos los evitan por alergias o por preferencia. Entonces, incluyeron una opción diferente para satisfacer a todo el grupo. El cliente se fue feliz con su carne asada.
Como estrategas, a veces buscamos que los clientes opten por lo que creemos lógico. Sin embargo, este restaurante supo identificar necesidades reales y ofrecer alternativas inesperadas. Las decisiones de los clientes no siguen siempre la lógica; se basan en emociones, antojos… en lo que Ariely llamaría comportamientos irracionales.
Podemos aplicar lo mismo a nuestras promociones: no solo unir productos complementarios —como pasta y cepillo de dientes—, sino pensar fuera de la caja: pañales y cerveza, por ejemplo. Ese combo ilógico, pero popular entre padres en el supermercado, demuestra el poder de observar comportamientos reales.
Reflexión final:
Observa a tus consumidores, identifica sus reales deseos (aunque no sigan la lógica), y construye estrategias que los sorprendan. Si convertimos su irracionalidad en ventaja, podemos transformar esa diferencia en rentabilidad y valor para el negocio.
El patrocinador de ésta semana es Apartamentos Convive10, quienes nos invitan a su Coffee Party de Inaguración este sábado 14 de Junio a partir de las 9:00am.
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